Article mis à jour en août 2026.
Le Business Manager est l’un des recrutements les plus stratégiques d’une ESN. Il peut ouvrir de nouveaux comptes, développer les clients existants, recruter et manager des consultants, suivre leur staffing et, dans certaines organisations, gérer un véritable centre de profit.
Mais derrière le même intitulé se cachent des réalités très différentes. Un Business Manager peut gérer 30 consultants sur deux grands comptes déjà établis, tandis qu’un autre doit partir de zéro, prospecter quotidiennement et construire intégralement son portefeuille. Certains vendent principalement de l’assistance technique en régie ; d’autres du forfait, des centres de services, du conseil ou des offres Data, Cloud, ERP et cybersécurité.
Recruter un Business Manager en ESN nécessite donc d’aller beaucoup plus loin que le titre figurant sur le CV.
Cabinet de recrutement spécialisé dans la Tech et le Digital, digiRocks accompagne les ESN et cabinets de conseil dans le recrutement de Business Managers, Ingénieurs d’affaires, Account Managers, Presales, Directeurs commerciaux, Directeurs d’agence et Directeurs de Business Unit.
Qu’est-ce qu’un Business Manager en ESN ?
Le Business Manager est chargé de développer l’activité commerciale de l’ESN sur un portefeuille de clients, un secteur ou un territoire donné.
L’Apec décrit le Business Manager comme un professionnel responsable du développement commercial, de la stratégie et du suivi d’un portefeuille, avec une combinaison de compétences commerciales, stratégiques et opérationnelles. Pour l’Ingénieur d’affaires informatique, elle précise que l’objectif consiste à développer un portefeuille de prospects et de clients afin de générer chiffre d’affaires et marge, notamment dans des modèles de prestations en régie ou au forfait.
Dans une ESN, le poste repose souvent sur trois dimensions :
Business + Recrutement + Management.
C’est ce que l’on appelle parfois le modèle du Business Manager 360°.
Son rôle peut alors couvrir :
- la prospection ;
- l’ouverture de nouveaux comptes ;
- le développement de comptes existants ;
- la qualification des besoins clients ;
- la réponse aux appels d’offres ;
- la négociation commerciale ;
- le sourcing et le recrutement des consultants ;
- leur présentation aux clients ;
- le staffing ;
- le suivi des missions ;
- le management des consultants ;
- le pilotage du chiffre d’affaires ;
- la maîtrise de la marge ;
- le suivi de son centre de profit.
Des offres récentes publiées sur France Travail illustrent directement ce modèle : certaines fonctions d’Ingénieur d’affaires en société de conseil combinent développement commercial, recrutement et management des consultants ainsi que pilotage autonome du chiffre d’affaires et du compte de résultat.
Pourquoi le Business Manager est-il particulièrement stratégique en 2026 ?
Le marché des ESN renoue avec la croissance, mais dans un environnement beaucoup plus exigeant.
Selon Numeum, le marché français du numérique devrait progresser de 3 % en 2026. Les ESN retrouveraient une croissance positive de 1 %, pour représenter environ 34,6 milliards d’euros. 86 % des grandes ESN anticipent une croissance, mais la prudence des clients et la pression sur les prix restent deux freins importants.
Le rôle du Business Manager évolue donc.
Il ne suffit plus nécessairement de disposer d’un grand fichier de contacts et de vendre des jours-hommes. Les ESN cherchent à développer de nouveaux secteurs, automatiser certaines prestations et adapter leur modèle aux transformations liées au Cloud et à l’intelligence artificielle. Numeum souligne d’ailleurs que les mutations actuelles poussent les sociétés de services à passer progressivement d’une logique de possession ou de fourniture de ressources à une logique davantage orientée vers l’usage et la valeur créée.
Le Business Manager doit donc comprendre ce qu’il vend.
Business Manager, Ingénieur d’affaires ou Account Manager : quelles différences ?
Les intitulés sont loin d’être standardisés dans les ESN.
| Fonction | Mission dominante |
|---|---|
| Business Developer | Acquisition de nouveaux prospects et ouverture de comptes |
| Ingénieur d’affaires | Développement commercial de prestations IT et suivi des affaires |
| Business Manager | Business + consultants + parfois management et P&L |
| Account Manager | Développement d’un portefeuille de clients existants |
| Key Account Manager | Pilotage d’un ou plusieurs grands comptes stratégiques |
| Senior Business Manager | Portefeuille important, comptes stratégiques et/ou accompagnement de juniors |
| Sales Manager | Management d’une équipe commerciale |
| Directeur d’agence | Pilotage commercial, humain et financier d’une agence |
| Directeur de BU | Responsabilité globale d’une activité et de son P&L |
L’Apec souligne elle-même que les missions de l’Ingénieur d’affaires informatique varient en fonction du poids respectif de la chasse et de l’élevage, de la taille du portefeuille et du modèle de vente en régie ou au forfait.
C’est pourquoi digiRocks ne qualifie jamais un Business Manager uniquement sur son intitulé.
Quel type de Business Manager faut-il recruter ?
Avant de lancer la recherche, la première question à poser est :
Quel problème commercial voulons-nous lui faire résoudre ?
Le Business Manager Hunter
Son objectif principal est d’ouvrir de nouveaux comptes.
Il doit être particulièrement performant en :
- prospection ;
- social selling ;
- cold calling ;
- approche des décideurs ;
- qualification ;
- obtention de rendez-vous ;
- référencement ;
- négociation ;
- closing.
Il doit accepter une période pendant laquelle son portefeuille est encore faible et où la majorité de son activité consiste à prospecter.
Pour ce type de recrutement, un portefeuille existant important n’est pas nécessairement le meilleur indicateur.
La question essentielle est :
Quels comptes avez-vous personnellement ouverts ?
Le Business Manager Farmer
Il reprend un portefeuille existant et doit le développer.
Son métier consiste davantage à :
- cartographier les interlocuteurs ;
- fidéliser ;
- détecter de nouveaux besoins ;
- augmenter le nombre de consultants ;
- développer de nouvelles offres ;
- améliorer la marge ;
- créer de l’upsell et du cross-sell.
Un excellent Farmer peut être extrêmement performant sur un grand compte sans être particulièrement à l’aise lorsqu’il doit repartir d’une feuille blanche.
Le Business Manager 360°
C’est le modèle historique de nombreuses sociétés de conseil.
Il gère simultanément :
les clients + les consultants + le business.
Il peut ainsi prospecter un DSI le matin, participer à l’entretien d’un Data Engineer à midi, négocier un TJM l’après-midi et réaliser le point de mission d’un consultant en fin de journée.
Ce modèle exige beaucoup d’autonomie et d’organisation.
L’Account Manager grands comptes
Dans une grande ESN, le commercial peut se concentrer sur un nombre très limité de comptes.
Son objectif n’est plus forcément d’ouvrir des logos, mais de passer par exemple :
de 5 à 30 M€ de chiffre d’affaires sur un compte stratégique.
Il doit comprendre :
- l’organisation du client ;
- les achats ;
- les référencements ;
- les différents métiers ;
- les DSI ;
- les directions opérationnelles ;
- les partenaires ;
- les concurrents présents sur le compte.
L’enjeu est davantage politique et stratégique que purement prospectif.
Comprendre ce que le Business Manager vend
Un Business Manager issu d’une ESN n’est pas automatiquement pertinent pour toutes les autres.
Il faut comprendre son modèle de vente.
Assistance technique ou régie
Le client achète principalement une compétence et du temps de consultant.
Les KPI incluent notamment :
- nombre de consultants placés ;
- TJM ;
- taux de marge ;
- durée des missions ;
- nombre de comptes ouverts.
Forfait
L’ESN s’engage davantage sur un résultat, des délais ou des livrables.
Le Business Manager doit mieux maîtriser :
- cadrage ;
- chiffrage ;
- avant-vente ;
- staffing ;
- risques ;
- contractualisation.
Centre de services
Le commercial vend une capacité structurée plutôt qu’un consultant isolé.
Il doit pouvoir construire des propositions plus complexes avec les équipes Delivery et Presales.
Conseil à forte valeur ajoutée
Le modèle repose davantage sur l’expertise que sur la fourniture de ressources.
Cela concerne notamment :
- stratégie Data ;
- transformation Cloud ;
- cybersécurité ;
- architecture ;
- IA ;
- transformation digitale ;
- ERP ;
- organisation.
La qualité du discours métier devient alors déterminante.
Comprendre les technologies et practices vendues
Un Business Manager n’a pas besoin de savoir développer en Java ou configurer Kubernetes.
Mais il doit comprendre suffisamment ses offres pour discuter avec ses clients et reconnaître un besoin.
Chez digiRocks, nous recrutons notamment des Business Managers pour des ESN spécialisées en :
- Cloud : AWS, Azure, GCP ;
- Data : Databricks, Snowflake, Dataiku, Microsoft Fabric ;
- Intelligence artificielle et IA générative ;
- Cybersecurity ;
- ERP : SAP, Oracle, NetSuite, Microsoft Dynamics ;
- CRM : Salesforce, HubSpot ;
- Software Engineering : Java, .NET, Python, JavaScript ;
- DevOps ;
- Infrastructure ;
- Digital et Produit ;
- Conseil en transformation.
Un candidat ayant exclusivement vendu des développeurs en assistance technique ne devient donc pas automatiquement le meilleur Business Manager pour développer une offre de conseil Data à 200 k€ au forfait.
Les chiffres à demander absolument à un candidat
C’est probablement la partie la plus importante d’un entretien de Business Manager.
Les commerciaux parlent naturellement de leurs clients, de leur relationnel et de leurs succès.
Le recruteur doit systématiquement revenir aux chiffres.
1. Le chiffre d’affaires
Demandez :
« Quel CA gérez-vous actuellement ? »
Puis :
« Quelle part avez-vous personnellement créée ? »
Il existe une différence majeure entre gérer 5 M€ hérités d’un prédécesseur et avoir construit 2 M€ à partir de zéro.
2. La marge
En ESN, le chiffre d’affaires seul ne suffit pas.
Un Business Manager doit comprendre :
CA – coûts consultants = marge.
Demandez donc :
- marge brute en euros ;
- taux de marge ;
- objectif ;
- performance réelle.
3. Le nombre de consultants
Demandez :
- combien de consultants en mission ?
- combien recrutés personnellement ?
- combien managés directement ?
- combien sur chaque client ?
Un portefeuille de 30 consultants n’a pas la même réalité opérationnelle qu’un portefeuille de cinq.
4. Les nouveaux comptes ouverts
C’est l’indicateur essentiel pour mesurer la capacité de chasse.
Demandez :
« Quels nouveaux logos avez-vous ouverts au cours des deux dernières années ? »
Puis :
« Comment les avez-vous obtenus ? »
Un compte issu du réseau personnel du directeur commercial n’est pas équivalent à un client développé après six mois de prospection.
5. Le TJM
Demandez le TJM moyen vendu.
Cela permet de mieux comprendre :
- les profils commercialisés ;
- le niveau de valeur ajoutée ;
- le marché adressé ;
- le modèle économique.
6. Les objectifs et taux d’atteinte
Demandez idéalement les trois dernières années :
| Année | Objectif | Réalisé | Taux d’atteinte |
|---|---|---|---|
| 2024 | 1,2 M€ | 1,1 M€ | 92 % |
| 2025 | 1,5 M€ | 1,65 M€ | 110 % |
| 2026 | 1,8 M€ | … | … |
Un chiffre isolé raconte peu de choses.
La progression sur plusieurs années est beaucoup plus informative.
Attention au « portefeuille clients »
Il est fréquent qu’un candidat explique disposer d’un important portefeuille.
Ce terme doit être analysé avec prudence.
Il faut distinguer :
un portefeuille personnel,
un portefeuille appartenant à son employeur,
et un réseau relationnel réellement mobilisable.
Les grands comptes disposent par ailleurs souvent de référencements, accords-cadres et organisations achats qui rendent impossible le simple transfert d’une relation commerciale d’une ESN à une autre.
Recruter quelqu’un uniquement parce qu’il affirme pouvoir « ramener ses clients » constitue donc une stratégie risquée.
Il est généralement plus pertinent d’acheter une capacité démontrée à créer et développer du business qu’une hypothétique liste de contacts.
Quelles compétences rechercher ?
La prospection
Le candidat doit être capable de créer ses propres opportunités.
Il doit savoir identifier :
- entreprises ;
- décideurs ;
- triggers commerciaux ;
- besoins ;
- comptes prioritaires.
La vente complexe B2B
Selon le marché, il peut devoir vendre auprès de :
- DSI ;
- CTO ;
- CDO ;
- CISO ;
- directions achats ;
- directions métiers ;
- responsables applications ;
- directions Data ;
- directions digitales.
Les cycles peuvent durer de quelques semaines à plus d’un an.
La négociation
Le Business Manager négocie :
- TJM ;
- remises ;
- volumes ;
- contrats ;
- délais ;
- conditions de référencement.
L’Apec place d’ailleurs la maîtrise des techniques de vente et de négociation parmi les compétences centrales de l’Ingénieur d’affaires informatique et du Business Manager.
La culture financière
Un Business Manager senior doit comprendre :
- CA ;
- marge ;
- TJM ;
- coût consultant ;
- taux d’activité ;
- intercontrat ;
- forecast ;
- P&L.
Un commercial réalisant beaucoup de chiffre d’affaires avec une marge insuffisante peut dégrader la performance de l’ESN.
Le recrutement
Dans un modèle 360°, le Business Manager doit pouvoir participer à l’identification et à la sélection des consultants.
Une offre actuelle d’Ingénieur commercial ESN publiée sur France Travail mentionne explicitement la recherche et qualification des profils avec les RH, leur présentation aux clients et le suivi des missions.
Le management
Le consultant travaille quotidiennement chez le client mais reste salarié de l’ESN.
Le Business Manager doit donc maintenir le lien :
- points réguliers ;
- évolution professionnelle ;
- anticipation de la fin de mission ;
- gestion des difficultés ;
- fidélisation.
Les soft skills d’un bon Business Manager
La réussite dépend énormément du comportement.
L’Apec cite notamment chez le Business Manager :
- qualités relationnelles ;
- adaptabilité ;
- aptitude commerciale ;
- vision stratégique et opérationnelle ;
- négociation ;
- force de conviction ;
- développement de réseau ;
- initiative ;
- curiosité ;
- dynamisme ;
- ténacité ;
- autonomie.
Dans une ESN, nous ajouterions particulièrement :
résilience, compétitivité, organisation et capacité à gérer la frustration.
Une semaine peut combiner refus de prospects, démission d’un consultant, mission annulée et appel d’offres perdu.
Le candidat doit être capable de repartir immédiatement.
Quel profil académique rechercher ?
Il n’existe pas de diplôme unique.
Les Business Managers viennent fréquemment :
- d’écoles de commerce ;
- d’écoles d’ingénieurs ;
- de Masters commerciaux ;
- de formations Tech complétées par une spécialisation commerciale.
Pour les juniors, les écoles de commerce restent une source importante de candidats.
Pour un profil expérimenté, le diplôme devient généralement beaucoup moins important que :
- les résultats ;
- la qualité des comptes ;
- l’expérience sectorielle ;
- le réseau ;
- le type de prestations vendues.
Faut-il recruter un Business Manager venant obligatoirement d’une ESN ?
Pas toujours.
Pour un profil junior
Un excellent commercial B2B peut apprendre le modèle d’une ESN s’il dispose :
- d’une bonne capacité d’apprentissage ;
- d’une appétence pour la Tech ;
- de ténacité ;
- d’une forte culture commerciale.
Pour un profil confirmé
L’expérience ESN devient beaucoup plus importante lorsqu’il faut reprendre rapidement :
- un portefeuille ;
- des consultants ;
- des clients grands comptes ;
- un P&L.
Une offre actuelle de Business Manager IT / cybersécurité publiée sur France Travail demande par exemple de participer directement au développement d’un portefeuille de grands comptes dans un environnement de conseil spécialisé.
Pour un Senior Business Manager ou Directeur d’agence
La compréhension du modèle ESN devient généralement indispensable.
Le candidat doit déjà maîtriser les mécanismes de :
- staffing ;
- marge ;
- intercontrat ;
- recrutement ;
- développement de consultants ;
- forecast commercial.
Comment évaluer un Business Manager en entretien ?
Un bon entretien doit comporter plusieurs niveaux.
Étape 1 : reconstituer le portefeuille
Demandez au candidat de présenter son activité actuelle :
Clients → CA → marge → consultants → technologies → objectifs.
Il doit être capable de répondre rapidement et précisément.
Étape 2 : distinguer création et héritage
Demandez pour chaque client important :
« Le compte existait-il lorsque vous êtes arrivé ? »
Puis :
« Qu’avez-vous personnellement développé ? »
C’est souvent ici que l’on découvre la véritable performance commerciale.
Étape 3 : reconstituer une ouverture de compte
Choisissez son meilleur nouveau client.
Demandez :
- comment le prospect a été identifié ;
- qui était le premier interlocuteur ;
- combien de contacts ont été nécessaires ;
- combien de temps avant le premier rendez-vous ;
- quel besoin a été détecté ;
- quelle première mission a été vendue ;
- combien de consultants travaillent aujourd’hui chez le client.
Vous obtenez ainsi une démonstration concrète de sa méthode de vente.
Étape 4 : tester sa connaissance de la marge
Vous pouvez proposer un exercice simple.
Consultant à 55 k€ de salaire annuel.
TJM possible : 600 €.
Comment évaluez-vous la rentabilité de la mission ?
L’objectif n’est pas nécessairement d’obtenir un calcul comptable parfait.
Vous vérifiez surtout que le candidat raisonne spontanément en marge et pas uniquement en chiffre d’affaires.
Étape 5 : mise en situation commerciale
Par exemple :
« Vous rejoignez une ESN Data de 80 personnes. Vous devez ouvrir trois nouveaux comptes CAC 40 dans les douze prochains mois. Que faites-vous au cours de vos 90 premiers jours ? »
Un bon candidat doit parler de :
- ICP ;
- cartographie ;
- secteurs ;
- comptes prioritaires ;
- interlocuteurs ;
- proposition de valeur ;
- réseau ;
- campagnes d’approche ;
- partenaires ;
- offres ;
- objectifs intermédiaires.
Les 12 questions que digiRocks recommande de poser
- Quel chiffre d’affaires gérez-vous aujourd’hui ?
- Quelle marge générez-vous ?
- Combien de consultants avez-vous en mission ?
- Combien avez-vous personnellement recrutés ?
- Quels comptes avez-vous ouverts vous-même ?
- Quel pourcentage de votre activité relève de la chasse ?
- Quel est votre TJM moyen ?
- Quels types de prestations vendez-vous : régie, forfait, conseil, centre de services ?
- Quels interlocuteurs rencontrez-vous chez vos clients ?
- Quels étaient vos objectifs et taux d’atteinte sur les trois dernières années ?
- Quel est le compte dont vous êtes le plus fier et comment l’avez-vous gagné ?
- Pourquoi vos clients acceptent-ils de travailler avec vous plutôt qu’avec une autre ESN ?
Ces questions permettent d’obtenir une vision beaucoup plus précise qu’un simple :
« Êtes-vous bon en développement commercial ? »
Quel salaire proposer à un Business Manager en ESN ?
Le package d’un Business Manager comprend généralement :
un salaire fixe + une rémunération variable.
L’Apec observe que 80 % des rémunérations proposées pour les Business Managers, tous secteurs confondus, sont comprises entre 35 et 70 k€ brut annuel fixe + variable, pour une moyenne de 50 k€. Pour les Ingénieurs d’affaires en informatique, 80 % se situent entre 33 et 70 k€, avec une moyenne de 47 k€.
Ces données couvrent cependant des niveaux très différents.
Pour le marché des ESN, on peut retenir les repères indicatifs suivants en région parisienne :
| Niveau | Fixe indicatif | Variable cible | Package cible |
|---|---|---|---|
| Junior / 0–2 ans | 35–42 k€ | 8–15 k€ | 43–55 k€ |
| Confirmé / 2–5 ans | 42–50 k€ | 10–20 k€ | 52–70 k€ |
| Senior Business Manager | 50–65 k€ | 15–30 k€+ | 65–95 k€+ |
| Sales Manager / Team Lead | 55–70 k€ | 20–35 k€+ | 75–105 k€+ |
| Directeur d’agence / BU | 65–85 k€+ | 20–40 k€+ | 85–125 k€+ |
Ces fourchettes sont des estimations de marché, pas des barèmes officiels.
Pour comparaison, l’Apec situe 80 % des offres de Directeur commercial entre 43 et 100 k€ package, avec une moyenne de 69 k€.
Comment construire le variable d’un Business Manager ?
Le variable doit être suffisamment simple pour que le commercial sache exactement comment augmenter sa rémunération.
Il peut être calculé selon :
- chiffre d’affaires ;
- marge brute ;
- marge contributive ;
- nombre de consultants ;
- ouverture de nouveaux comptes ;
- objectifs individuels ;
- performance collective.
Dans une ESN, la marge constitue généralement un indicateur plus sain que le CA seul.
Un variable basé uniquement sur le chiffre d’affaires peut encourager un Business Manager à accepter des TJM trop faibles.
Des accélérateurs peuvent également être prévus :
- 100 % de l’objectif → taux normal ;
- 110 % → taux supérieur ;
- 120 % → accélérateur important.
Un variable déplafonné peut constituer un argument d’attractivité fort auprès des meilleurs commerciaux.
Les erreurs à éviter lors du recrutement
Recruter uniquement pour un portefeuille
Un carnet d’adresses peut aider.
Une capacité à créer du business est beaucoup plus durable.
Confondre Account Manager et Hunter
Un candidat excellent sur un portefeuille mature ne sera pas nécessairement capable d’ouvrir dix nouveaux prospects.
Ne pas vérifier les chiffres
Les affirmations comme :
« J’ai développé un gros compte »
doivent systématiquement être traduites en :
CA + marge + consultants + durée + contribution personnelle.
Donner un objectif irréaliste
Demander à un Business Manager sans portefeuille de générer immédiatement plusieurs millions d’euros sur des grands comptes peut conduire rapidement à l’échec.
Il faut prendre en compte :
- durée de référencement ;
- cycles de vente ;
- recrutement des consultants ;
- concurrence ;
- disponibilité des compétences.
Proposer un variable incompréhensible
Si le candidat ne peut pas calculer son variable, le système est probablement trop complexe.
Négliger l’offre employeur
Un commercial performant évaluera aussi ce qu’il va pouvoir vendre.
Il cherchera à comprendre :
- vos références clients ;
- vos expertises ;
- votre capacité de recrutement ;
- votre réputation ;
- vos consultants ;
- vos partenariats ;
- vos tarifs ;
- votre capacité de delivery.
Même le meilleur Business Manager aura du mal à vendre une offre indifférenciée.
Pourquoi les meilleurs Business Managers changent-ils d’ESN ?
La rémunération compte, mais elle n’est pas la seule motivation.
Les candidats regardent également :
- possibilité de créer une agence ou une BU ;
- management d’équipe ;
- autonomie ;
- qualité des offres ;
- comptes accessibles ;
- réputation de l’entreprise ;
- capacité du recrutement interne ;
- soutien avant-vente ;
- politique de marge ;
- système de variable ;
- perspectives de promotion.
Pour un Senior Business Manager, proposer simplement le même métier avec 5 k€ supplémentaires n’est pas toujours suffisant.
L’opportunité doit souvent représenter une progression de périmètre.
Quelles évolutions proposer ?
Une trajectoire classique peut être :
Business Manager junior
→ Business Manager
→ Senior Business Manager
→ Team Lead
→ Sales Manager
→ Directeur d’agence
→ Directeur de BU
→ Directeur commercial.
D’autres évolutions sont possibles vers :
- Key Account Management ;
- Presales ;
- Partnerships ;
- Operations ;
- direction générale.
L’Apec identifie notamment le Senior Business Manager, le Directeur commercial et le Directeur de centre de profit parmi les évolutions possibles du métier.
digiRocks recrute des Business Managers pour les ESN
Le recrutement de profils commerciaux en ESN fait partie des expertises de digiRocks.
Nous accompagnons les ESN, cabinets de conseil, intégrateurs et sociétés technologiques dans le recrutement de :
- Business Managers ;
- Ingénieurs d’affaires ;
- Senior Business Managers ;
- Account Managers ;
- Key Account Managers ;
- Global Account Managers ;
- Presales et Solutions Engineers ;
- Sales Managers ;
- Directeurs commerciaux ;
- Directeurs d’agence ;
- Directeurs de Business Unit.
Nous pouvons intervenir dans des environnements Cloud, Data, Intelligence artificielle, ERP, CRM, Software Engineering, cybersécurité, infrastructures et transformation digitale.
Notre qualification ne repose pas uniquement sur le CV.
Pour chaque Business Manager, nous cherchons notamment à comprendre :
CA + marge + portefeuille + nouveaux comptes + nombre de consultants + TJM + modèle de vente + technologies + management + objectifs + taux d’atteinte.
Cette grille permet de distinguer un candidat ayant réellement construit son activité d’un candidat ayant principalement bénéficié d’un environnement commercial déjà établi.
Pourquoi confier le recrutement d’un Business Manager à un cabinet spécialisé ESN ?
Le risque d’erreur est important parce que la terminologie du secteur masque souvent la réalité des postes.
Deux Business Managers possédant cinq ans d’expérience peuvent présenter des performances et des compétences radicalement différentes.
Le premier peut avoir :
8 M€ de portefeuille, mais entièrement hérité.
Le second :
2 M€, mais créés intégralement à partir de zéro.
Pour une mission de chasse, le deuxième pourra être infiniment plus pertinent.
Un cabinet connaissant les ESN sait poser les questions nécessaires pour reconstituer réellement le parcours commercial du candidat.
Chez digiRocks, cette connaissance du secteur nous permet également d’échanger avec les candidats sur les éléments qu’ils rencontrent quotidiennement : régie, forfait, centres de services, staffing, consultants, TJM, taux de marge, référencement, intercontrat, practices et grands comptes.
Recruter un Business Manager en ESN : mesurer ce qu’il a réellement construit
Le recrutement d’un Business Manager ne devrait jamais se résumer à son aisance en entretien.
Par définition, un bon commercial sait se vendre.
La mission du recruteur est donc de passer derrière le discours pour identifier des éléments vérifiables :
Quels comptes a-t-il ouverts ? Combien de chiffre d’affaires a-t-il généré ? Avec quelle marge ? Combien de consultants ? Sur quelles offres ? Avec quels interlocuteurs ? Et quelle part de cette performance lui appartient réellement ?
Une fois ces éléments établis, il devient beaucoup plus facile de déterminer si le candidat est capable de reproduire cette réussite dans une nouvelle ESN.
digiRocks accompagne les ESN dans cette recherche et dans le recrutement de leurs Business Managers, de leurs équipes commerciales et de leurs futurs directeurs d’agence ou de Business Unit.
Article mis à jour en août 2026.
Le Business Manager est l’un des recrutements les plus stratégiques d’une ESN. Il peut ouvrir de nouveaux comptes, développer les clients existants, recruter et manager des consultants, suivre leur staffing et, dans certaines organisations, gérer un véritable centre de profit.
Mais derrière le même intitulé se cachent des réalités très différentes. Un Business Manager peut gérer 30 consultants sur deux grands comptes déjà établis, tandis qu’un autre doit partir de zéro, prospecter quotidiennement et construire intégralement son portefeuille. Certains vendent principalement de l’assistance technique en régie ; d’autres du forfait, des centres de services, du conseil ou des offres Data, Cloud, ERP et cybersécurité.
Recruter un Business Manager en ESN nécessite donc d’aller beaucoup plus loin que le titre figurant sur le CV.
Cabinet de recrutement spécialisé dans la Tech et le Digital, digiRocks accompagne les ESN et cabinets de conseil dans le recrutement de Business Managers, Ingénieurs d’affaires, Account Managers, Presales, Directeurs commerciaux, Directeurs d’agence et Directeurs de Business Unit.
Qu’est-ce qu’un Business Manager en ESN ?
Le Business Manager est chargé de développer l’activité commerciale de l’ESN sur un portefeuille de clients, un secteur ou un territoire donné.
L’Apec décrit le Business Manager comme un professionnel responsable du développement commercial, de la stratégie et du suivi d’un portefeuille, avec une combinaison de compétences commerciales, stratégiques et opérationnelles. Pour l’Ingénieur d’affaires informatique, elle précise que l’objectif consiste à développer un portefeuille de prospects et de clients afin de générer chiffre d’affaires et marge, notamment dans des modèles de prestations en régie ou au forfait.
Dans une ESN, le poste repose souvent sur trois dimensions :
Business + Recrutement + Management.
C’est ce que l’on appelle parfois le modèle du Business Manager 360°.
Son rôle peut alors couvrir :
- la prospection ;
- l’ouverture de nouveaux comptes ;
- le développement de comptes existants ;
- la qualification des besoins clients ;
- la réponse aux appels d’offres ;
- la négociation commerciale ;
- le sourcing et le recrutement des consultants ;
- leur présentation aux clients ;
- le staffing ;
- le suivi des missions ;
- le management des consultants ;
- le pilotage du chiffre d’affaires ;
- la maîtrise de la marge ;
- le suivi de son centre de profit.
Des offres récentes publiées sur France Travail illustrent directement ce modèle : certaines fonctions d’Ingénieur d’affaires en société de conseil combinent développement commercial, recrutement et management des consultants ainsi que pilotage autonome du chiffre d’affaires et du compte de résultat.
Pourquoi le Business Manager est-il particulièrement stratégique en 2026 ?
Le marché des ESN renoue avec la croissance, mais dans un environnement beaucoup plus exigeant.
Selon Numeum, le marché français du numérique devrait progresser de 3 % en 2026. Les ESN retrouveraient une croissance positive de 1 %, pour représenter environ 34,6 milliards d’euros. 86 % des grandes ESN anticipent une croissance, mais la prudence des clients et la pression sur les prix restent deux freins importants.
Le rôle du Business Manager évolue donc.
Il ne suffit plus nécessairement de disposer d’un grand fichier de contacts et de vendre des jours-hommes. Les ESN cherchent à développer de nouveaux secteurs, automatiser certaines prestations et adapter leur modèle aux transformations liées au Cloud et à l’intelligence artificielle. Numeum souligne d’ailleurs que les mutations actuelles poussent les sociétés de services à passer progressivement d’une logique de possession ou de fourniture de ressources à une logique davantage orientée vers l’usage et la valeur créée.
Le Business Manager doit donc comprendre ce qu’il vend.
Business Manager, Ingénieur d’affaires ou Account Manager : quelles différences ?
Les intitulés sont loin d’être standardisés dans les ESN.
| Fonction | Mission dominante |
|---|---|
| Business Developer | Acquisition de nouveaux prospects et ouverture de comptes |
| Ingénieur d’affaires | Développement commercial de prestations IT et suivi des affaires |
| Business Manager | Business + consultants + parfois management et P&L |
| Account Manager | Développement d’un portefeuille de clients existants |
| Key Account Manager | Pilotage d’un ou plusieurs grands comptes stratégiques |
| Senior Business Manager | Portefeuille important, comptes stratégiques et/ou accompagnement de juniors |
| Sales Manager | Management d’une équipe commerciale |
| Directeur d’agence | Pilotage commercial, humain et financier d’une agence |
| Directeur de BU | Responsabilité globale d’une activité et de son P&L |
L’Apec souligne elle-même que les missions de l’Ingénieur d’affaires informatique varient en fonction du poids respectif de la chasse et de l’élevage, de la taille du portefeuille et du modèle de vente en régie ou au forfait.
C’est pourquoi digiRocks ne qualifie jamais un Business Manager uniquement sur son intitulé.
Quel type de Business Manager faut-il recruter ?
Avant de lancer la recherche, la première question à poser est :
Quel problème commercial voulons-nous lui faire résoudre ?
Le Business Manager Hunter
Son objectif principal est d’ouvrir de nouveaux comptes.
Il doit être particulièrement performant en :
- prospection ;
- social selling ;
- cold calling ;
- approche des décideurs ;
- qualification ;
- obtention de rendez-vous ;
- référencement ;
- négociation ;
- closing.
Il doit accepter une période pendant laquelle son portefeuille est encore faible et où la majorité de son activité consiste à prospecter.
Pour ce type de recrutement, un portefeuille existant important n’est pas nécessairement le meilleur indicateur.
La question essentielle est :
Quels comptes avez-vous personnellement ouverts ?
Le Business Manager Farmer
Il reprend un portefeuille existant et doit le développer.
Son métier consiste davantage à :
- cartographier les interlocuteurs ;
- fidéliser ;
- détecter de nouveaux besoins ;
- augmenter le nombre de consultants ;
- développer de nouvelles offres ;
- améliorer la marge ;
- créer de l’upsell et du cross-sell.
Un excellent Farmer peut être extrêmement performant sur un grand compte sans être particulièrement à l’aise lorsqu’il doit repartir d’une feuille blanche.
Le Business Manager 360°
C’est le modèle historique de nombreuses sociétés de conseil.
Il gère simultanément :
les clients + les consultants + le business.
Il peut ainsi prospecter un DSI le matin, participer à l’entretien d’un Data Engineer à midi, négocier un TJM l’après-midi et réaliser le point de mission d’un consultant en fin de journée.
Ce modèle exige beaucoup d’autonomie et d’organisation.
L’Account Manager grands comptes
Dans une grande ESN, le commercial peut se concentrer sur un nombre très limité de comptes.
Son objectif n’est plus forcément d’ouvrir des logos, mais de passer par exemple :
de 5 à 30 M€ de chiffre d’affaires sur un compte stratégique.
Il doit comprendre :
- l’organisation du client ;
- les achats ;
- les référencements ;
- les différents métiers ;
- les DSI ;
- les directions opérationnelles ;
- les partenaires ;
- les concurrents présents sur le compte.
L’enjeu est davantage politique et stratégique que purement prospectif.
Comprendre ce que le Business Manager vend
Un Business Manager issu d’une ESN n’est pas automatiquement pertinent pour toutes les autres.
Il faut comprendre son modèle de vente.
Assistance technique ou régie
Le client achète principalement une compétence et du temps de consultant.
Les KPI incluent notamment :
- nombre de consultants placés ;
- TJM ;
- taux de marge ;
- durée des missions ;
- nombre de comptes ouverts.
Forfait
L’ESN s’engage davantage sur un résultat, des délais ou des livrables.
Le Business Manager doit mieux maîtriser :
- cadrage ;
- chiffrage ;
- avant-vente ;
- staffing ;
- risques ;
- contractualisation.
Centre de services
Le commercial vend une capacité structurée plutôt qu’un consultant isolé.
Il doit pouvoir construire des propositions plus complexes avec les équipes Delivery et Presales.
Conseil à forte valeur ajoutée
Le modèle repose davantage sur l’expertise que sur la fourniture de ressources.
Cela concerne notamment :
- stratégie Data ;
- transformation Cloud ;
- cybersécurité ;
- architecture ;
- IA ;
- transformation digitale ;
- ERP ;
- organisation.
La qualité du discours métier devient alors déterminante.
Comprendre les technologies et practices vendues
Un Business Manager n’a pas besoin de savoir développer en Java ou configurer Kubernetes.
Mais il doit comprendre suffisamment ses offres pour discuter avec ses clients et reconnaître un besoin.
Chez digiRocks, nous recrutons notamment des Business Managers pour des ESN spécialisées en :
- Cloud : AWS, Azure, GCP ;
- Data : Databricks, Snowflake, Dataiku, Microsoft Fabric ;
- Intelligence artificielle et IA générative ;
- Cybersecurity ;
- ERP : SAP, Oracle, NetSuite, Microsoft Dynamics ;
- CRM : Salesforce, HubSpot ;
- Software Engineering : Java, .NET, Python, JavaScript ;
- DevOps ;
- Infrastructure ;
- Digital et Produit ;
- Conseil en transformation.
Un candidat ayant exclusivement vendu des développeurs en assistance technique ne devient donc pas automatiquement le meilleur Business Manager pour développer une offre de conseil Data à 200 k€ au forfait.
Les chiffres à demander absolument à un candidat
C’est probablement la partie la plus importante d’un entretien de Business Manager.
Les commerciaux parlent naturellement de leurs clients, de leur relationnel et de leurs succès.
Le recruteur doit systématiquement revenir aux chiffres.
1. Le chiffre d’affaires
Demandez :
« Quel CA gérez-vous actuellement ? »
Puis :
« Quelle part avez-vous personnellement créée ? »
Il existe une différence majeure entre gérer 5 M€ hérités d’un prédécesseur et avoir construit 2 M€ à partir de zéro.
2. La marge
En ESN, le chiffre d’affaires seul ne suffit pas.
Un Business Manager doit comprendre :
CA – coûts consultants = marge.
Demandez donc :
- marge brute en euros ;
- taux de marge ;
- objectif ;
- performance réelle.
3. Le nombre de consultants
Demandez :
- combien de consultants en mission ?
- combien recrutés personnellement ?
- combien managés directement ?
- combien sur chaque client ?
Un portefeuille de 30 consultants n’a pas la même réalité opérationnelle qu’un portefeuille de cinq.
4. Les nouveaux comptes ouverts
C’est l’indicateur essentiel pour mesurer la capacité de chasse.
Demandez :
« Quels nouveaux logos avez-vous ouverts au cours des deux dernières années ? »
Puis :
« Comment les avez-vous obtenus ? »
Un compte issu du réseau personnel du directeur commercial n’est pas équivalent à un client développé après six mois de prospection.
5. Le TJM
Demandez le TJM moyen vendu.
Cela permet de mieux comprendre :
- les profils commercialisés ;
- le niveau de valeur ajoutée ;
- le marché adressé ;
- le modèle économique.
6. Les objectifs et taux d’atteinte
Demandez idéalement les trois dernières années :
| Année | Objectif | Réalisé | Taux d’atteinte |
|---|---|---|---|
| 2024 | 1,2 M€ | 1,1 M€ | 92 % |
| 2025 | 1,5 M€ | 1,65 M€ | 110 % |
| 2026 | 1,8 M€ | … | … |
Un chiffre isolé raconte peu de choses.
La progression sur plusieurs années est beaucoup plus informative.
Attention au « portefeuille clients »
Il est fréquent qu’un candidat explique disposer d’un important portefeuille.
Ce terme doit être analysé avec prudence.
Il faut distinguer :
un portefeuille personnel,
un portefeuille appartenant à son employeur,
et un réseau relationnel réellement mobilisable.
Les grands comptes disposent par ailleurs souvent de référencements, accords-cadres et organisations achats qui rendent impossible le simple transfert d’une relation commerciale d’une ESN à une autre.
Recruter quelqu’un uniquement parce qu’il affirme pouvoir « ramener ses clients » constitue donc une stratégie risquée.
Il est généralement plus pertinent d’acheter une capacité démontrée à créer et développer du business qu’une hypothétique liste de contacts.
Quelles compétences rechercher ?
La prospection
Le candidat doit être capable de créer ses propres opportunités.
Il doit savoir identifier :
- entreprises ;
- décideurs ;
- triggers commerciaux ;
- besoins ;
- comptes prioritaires.
La vente complexe B2B
Selon le marché, il peut devoir vendre auprès de :
- DSI ;
- CTO ;
- CDO ;
- CISO ;
- directions achats ;
- directions métiers ;
- responsables applications ;
- directions Data ;
- directions digitales.
Les cycles peuvent durer de quelques semaines à plus d’un an.
La négociation
Le Business Manager négocie :
- TJM ;
- remises ;
- volumes ;
- contrats ;
- délais ;
- conditions de référencement.
L’Apec place d’ailleurs la maîtrise des techniques de vente et de négociation parmi les compétences centrales de l’Ingénieur d’affaires informatique et du Business Manager.
La culture financière
Un Business Manager senior doit comprendre :
- CA ;
- marge ;
- TJM ;
- coût consultant ;
- taux d’activité ;
- intercontrat ;
- forecast ;
- P&L.
Un commercial réalisant beaucoup de chiffre d’affaires avec une marge insuffisante peut dégrader la performance de l’ESN.
Le recrutement
Dans un modèle 360°, le Business Manager doit pouvoir participer à l’identification et à la sélection des consultants.
Une offre actuelle d’Ingénieur commercial ESN publiée sur France Travail mentionne explicitement la recherche et qualification des profils avec les RH, leur présentation aux clients et le suivi des missions.
Le management
Le consultant travaille quotidiennement chez le client mais reste salarié de l’ESN.
Le Business Manager doit donc maintenir le lien :
- points réguliers ;
- évolution professionnelle ;
- anticipation de la fin de mission ;
- gestion des difficultés ;
- fidélisation.
Les soft skills d’un bon Business Manager
La réussite dépend énormément du comportement.
L’Apec cite notamment chez le Business Manager :
- qualités relationnelles ;
- adaptabilité ;
- aptitude commerciale ;
- vision stratégique et opérationnelle ;
- négociation ;
- force de conviction ;
- développement de réseau ;
- initiative ;
- curiosité ;
- dynamisme ;
- ténacité ;
- autonomie.
Dans une ESN, nous ajouterions particulièrement :
résilience, compétitivité, organisation et capacité à gérer la frustration.
Une semaine peut combiner refus de prospects, démission d’un consultant, mission annulée et appel d’offres perdu.
Le candidat doit être capable de repartir immédiatement.
Quel profil académique rechercher ?
Il n’existe pas de diplôme unique.
Les Business Managers viennent fréquemment :
- d’écoles de commerce ;
- d’écoles d’ingénieurs ;
- de Masters commerciaux ;
- de formations Tech complétées par une spécialisation commerciale.
Pour les juniors, les écoles de commerce restent une source importante de candidats.
Pour un profil expérimenté, le diplôme devient généralement beaucoup moins important que :
- les résultats ;
- la qualité des comptes ;
- l’expérience sectorielle ;
- le réseau ;
- le type de prestations vendues.
Faut-il recruter un Business Manager venant obligatoirement d’une ESN ?
Pas toujours.
Pour un profil junior
Un excellent commercial B2B peut apprendre le modèle d’une ESN s’il dispose :
- d’une bonne capacité d’apprentissage ;
- d’une appétence pour la Tech ;
- de ténacité ;
- d’une forte culture commerciale.
Pour un profil confirmé
L’expérience ESN devient beaucoup plus importante lorsqu’il faut reprendre rapidement :
- un portefeuille ;
- des consultants ;
- des clients grands comptes ;
- un P&L.
Une offre actuelle de Business Manager IT / cybersécurité publiée sur France Travail demande par exemple de participer directement au développement d’un portefeuille de grands comptes dans un environnement de conseil spécialisé.
Pour un Senior Business Manager ou Directeur d’agence
La compréhension du modèle ESN devient généralement indispensable.
Le candidat doit déjà maîtriser les mécanismes de :
- staffing ;
- marge ;
- intercontrat ;
- recrutement ;
- développement de consultants ;
- forecast commercial.
Comment évaluer un Business Manager en entretien ?
Un bon entretien doit comporter plusieurs niveaux.
Étape 1 : reconstituer le portefeuille
Demandez au candidat de présenter son activité actuelle :
Clients → CA → marge → consultants → technologies → objectifs.
Il doit être capable de répondre rapidement et précisément.
Étape 2 : distinguer création et héritage
Demandez pour chaque client important :
« Le compte existait-il lorsque vous êtes arrivé ? »
Puis :
« Qu’avez-vous personnellement développé ? »
C’est souvent ici que l’on découvre la véritable performance commerciale.
Étape 3 : reconstituer une ouverture de compte
Choisissez son meilleur nouveau client.
Demandez :
- comment le prospect a été identifié ;
- qui était le premier interlocuteur ;
- combien de contacts ont été nécessaires ;
- combien de temps avant le premier rendez-vous ;
- quel besoin a été détecté ;
- quelle première mission a été vendue ;
- combien de consultants travaillent aujourd’hui chez le client.
Vous obtenez ainsi une démonstration concrète de sa méthode de vente.
Étape 4 : tester sa connaissance de la marge
Vous pouvez proposer un exercice simple.
Consultant à 55 k€ de salaire annuel.
TJM possible : 600 €.
Comment évaluez-vous la rentabilité de la mission ?
L’objectif n’est pas nécessairement d’obtenir un calcul comptable parfait.
Vous vérifiez surtout que le candidat raisonne spontanément en marge et pas uniquement en chiffre d’affaires.
Étape 5 : mise en situation commerciale
Par exemple :
« Vous rejoignez une ESN Data de 80 personnes. Vous devez ouvrir trois nouveaux comptes CAC 40 dans les douze prochains mois. Que faites-vous au cours de vos 90 premiers jours ? »
Un bon candidat doit parler de :
- ICP ;
- cartographie ;
- secteurs ;
- comptes prioritaires ;
- interlocuteurs ;
- proposition de valeur ;
- réseau ;
- campagnes d’approche ;
- partenaires ;
- offres ;
- objectifs intermédiaires.
Les 12 questions que digiRocks recommande de poser
- Quel chiffre d’affaires gérez-vous aujourd’hui ?
- Quelle marge générez-vous ?
- Combien de consultants avez-vous en mission ?
- Combien avez-vous personnellement recrutés ?
- Quels comptes avez-vous ouverts vous-même ?
- Quel pourcentage de votre activité relève de la chasse ?
- Quel est votre TJM moyen ?
- Quels types de prestations vendez-vous : régie, forfait, conseil, centre de services ?
- Quels interlocuteurs rencontrez-vous chez vos clients ?
- Quels étaient vos objectifs et taux d’atteinte sur les trois dernières années ?
- Quel est le compte dont vous êtes le plus fier et comment l’avez-vous gagné ?
- Pourquoi vos clients acceptent-ils de travailler avec vous plutôt qu’avec une autre ESN ?
Ces questions permettent d’obtenir une vision beaucoup plus précise qu’un simple :
« Êtes-vous bon en développement commercial ? »
Quel salaire proposer à un Business Manager en ESN ?
Le package d’un Business Manager comprend généralement :
un salaire fixe + une rémunération variable.
L’Apec observe que 80 % des rémunérations proposées pour les Business Managers, tous secteurs confondus, sont comprises entre 35 et 70 k€ brut annuel fixe + variable, pour une moyenne de 50 k€. Pour les Ingénieurs d’affaires en informatique, 80 % se situent entre 33 et 70 k€, avec une moyenne de 47 k€.
Ces données couvrent cependant des niveaux très différents.
Pour le marché des ESN, on peut retenir les repères indicatifs suivants en région parisienne :
| Niveau | Fixe indicatif | Variable cible | Package cible |
|---|---|---|---|
| Junior / 0–2 ans | 35–42 k€ | 8–15 k€ | 43–55 k€ |
| Confirmé / 2–5 ans | 42–50 k€ | 10–20 k€ | 52–70 k€ |
| Senior Business Manager | 50–65 k€ | 15–30 k€+ | 65–95 k€+ |
| Sales Manager / Team Lead | 55–70 k€ | 20–35 k€+ | 75–105 k€+ |
| Directeur d’agence / BU | 65–85 k€+ | 20–40 k€+ | 85–125 k€+ |
Ces fourchettes sont des estimations de marché, pas des barèmes officiels.
Pour comparaison, l’Apec situe 80 % des offres de Directeur commercial entre 43 et 100 k€ package, avec une moyenne de 69 k€.
Comment construire le variable d’un Business Manager ?
Le variable doit être suffisamment simple pour que le commercial sache exactement comment augmenter sa rémunération.
Il peut être calculé selon :
- chiffre d’affaires ;
- marge brute ;
- marge contributive ;
- nombre de consultants ;
- ouverture de nouveaux comptes ;
- objectifs individuels ;
- performance collective.
Dans une ESN, la marge constitue généralement un indicateur plus sain que le CA seul.
Un variable basé uniquement sur le chiffre d’affaires peut encourager un Business Manager à accepter des TJM trop faibles.
Des accélérateurs peuvent également être prévus :
- 100 % de l’objectif → taux normal ;
- 110 % → taux supérieur ;
- 120 % → accélérateur important.
Un variable déplafonné peut constituer un argument d’attractivité fort auprès des meilleurs commerciaux.
Les erreurs à éviter lors du recrutement
Recruter uniquement pour un portefeuille
Un carnet d’adresses peut aider.
Une capacité à créer du business est beaucoup plus durable.
Confondre Account Manager et Hunter
Un candidat excellent sur un portefeuille mature ne sera pas nécessairement capable d’ouvrir dix nouveaux prospects.
Ne pas vérifier les chiffres
Les affirmations comme :
« J’ai développé un gros compte »
doivent systématiquement être traduites en :
CA + marge + consultants + durée + contribution personnelle.
Donner un objectif irréaliste
Demander à un Business Manager sans portefeuille de générer immédiatement plusieurs millions d’euros sur des grands comptes peut conduire rapidement à l’échec.
Il faut prendre en compte :
- durée de référencement ;
- cycles de vente ;
- recrutement des consultants ;
- concurrence ;
- disponibilité des compétences.
Proposer un variable incompréhensible
Si le candidat ne peut pas calculer son variable, le système est probablement trop complexe.
Négliger l’offre employeur
Un commercial performant évaluera aussi ce qu’il va pouvoir vendre.
Il cherchera à comprendre :
- vos références clients ;
- vos expertises ;
- votre capacité de recrutement ;
- votre réputation ;
- vos consultants ;
- vos partenariats ;
- vos tarifs ;
- votre capacité de delivery.
Même le meilleur Business Manager aura du mal à vendre une offre indifférenciée.
Pourquoi les meilleurs Business Managers changent-ils d’ESN ?
La rémunération compte, mais elle n’est pas la seule motivation.
Les candidats regardent également :
- possibilité de créer une agence ou une BU ;
- management d’équipe ;
- autonomie ;
- qualité des offres ;
- comptes accessibles ;
- réputation de l’entreprise ;
- capacité du recrutement interne ;
- soutien avant-vente ;
- politique de marge ;
- système de variable ;
- perspectives de promotion.
Pour un Senior Business Manager, proposer simplement le même métier avec 5 k€ supplémentaires n’est pas toujours suffisant.
L’opportunité doit souvent représenter une progression de périmètre.
Quelles évolutions proposer ?
Une trajectoire classique peut être :
Business Manager junior
→ Business Manager
→ Senior Business Manager
→ Team Lead
→ Sales Manager
→ Directeur d’agence
→ Directeur de BU
→ Directeur commercial.
D’autres évolutions sont possibles vers :
- Key Account Management ;
- Presales ;
- Partnerships ;
- Operations ;
- direction générale.
L’Apec identifie notamment le Senior Business Manager, le Directeur commercial et le Directeur de centre de profit parmi les évolutions possibles du métier.
digiRocks recrute des Business Managers pour les ESN
Le recrutement de profils commerciaux en ESN fait partie des expertises de digiRocks.
Nous accompagnons les ESN, cabinets de conseil, intégrateurs et sociétés technologiques dans le recrutement de :
- Business Managers ;
- Ingénieurs d’affaires ;
- Senior Business Managers ;
- Account Managers ;
- Key Account Managers ;
- Global Account Managers ;
- Presales et Solutions Engineers ;
- Sales Managers ;
- Directeurs commerciaux ;
- Directeurs d’agence ;
- Directeurs de Business Unit.
Nous pouvons intervenir dans des environnements Cloud, Data, Intelligence artificielle, ERP, CRM, Software Engineering, cybersécurité, infrastructures et transformation digitale.
Notre qualification ne repose pas uniquement sur le CV.
Pour chaque Business Manager, nous cherchons notamment à comprendre :
CA + marge + portefeuille + nouveaux comptes + nombre de consultants + TJM + modèle de vente + technologies + management + objectifs + taux d’atteinte.
Cette grille permet de distinguer un candidat ayant réellement construit son activité d’un candidat ayant principalement bénéficié d’un environnement commercial déjà établi.
Pourquoi confier le recrutement d’un Business Manager à un cabinet spécialisé ESN ?
Le risque d’erreur est important parce que la terminologie du secteur masque souvent la réalité des postes.
Deux Business Managers possédant cinq ans d’expérience peuvent présenter des performances et des compétences radicalement différentes.
Le premier peut avoir :
8 M€ de portefeuille, mais entièrement hérité.
Le second :
2 M€, mais créés intégralement à partir de zéro.
Pour une mission de chasse, le deuxième pourra être infiniment plus pertinent.
Un cabinet connaissant les ESN sait poser les questions nécessaires pour reconstituer réellement le parcours commercial du candidat.
Chez digiRocks, cette connaissance du secteur nous permet également d’échanger avec les candidats sur les éléments qu’ils rencontrent quotidiennement : régie, forfait, centres de services, staffing, consultants, TJM, taux de marge, référencement, intercontrat, practices et grands comptes.
Recruter un Business Manager en ESN : mesurer ce qu’il a réellement construit
Le recrutement d’un Business Manager ne devrait jamais se résumer à son aisance en entretien.
Par définition, un bon commercial sait se vendre.
La mission du recruteur est donc de passer derrière le discours pour identifier des éléments vérifiables :
Quels comptes a-t-il ouverts ? Combien de chiffre d’affaires a-t-il généré ? Avec quelle marge ? Combien de consultants ? Sur quelles offres ? Avec quels interlocuteurs ? Et quelle part de cette performance lui appartient réellement ?
Une fois ces éléments établis, il devient beaucoup plus facile de déterminer si le candidat est capable de reproduire cette réussite dans une nouvelle ESN.
digiRocks accompagne les ESN dans cette recherche et dans le recrutement de leurs Business Managers, de leurs équipes commerciales et de leurs futurs directeurs d’agence ou de Business Unit.
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